一、對(duì)自己的三個(gè)“定位”：
敬畏，學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)
做企業(yè)，是對(duì)“對(duì)錯(cuò)”不斷探索的過(guò)程，特別是從完整的理論體系變成實(shí)踐體系，再?gòu)膶?shí)踐體系到取得經(jīng)營(yíng)結(jié)果，這兩個(gè)跳轉(zhuǎn)會(huì)比較難。
所以我們要花時(shí)間不斷實(shí)踐，并且（希望）取得階段性的結(jié)果。
這方面，自己是學(xué)生，到現(xiàn)在仍未完全、透徹地掌握定位的精髓。對(duì)定位，我是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。
我個(gè)人對(duì)定位，有兩點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)：
一是以一元論體系看企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，如果企業(yè)是一個(gè)大的經(jīng)營(yíng)體系，那定位一定是中間非常重要的一部分。
但定位不是萬(wàn)能的，或者說(shuō)定位也決定不了整個(gè)企業(yè)全部系統(tǒng)，所以在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的過(guò)程中，很重要的前提條件是去掉二元論體系，以一元論體系看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。
二是，認(rèn)識(shí)定位會(huì)讓人感知到管理用詞。
有的管理理論框架往往是名，理論上來(lái)講可以找到幾十種、上百種詞組或者語(yǔ)言體系，將定位兩個(gè)字替換掉。
要經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，經(jīng)營(yíng)品牌是我們的實(shí)，所以不要在名的地方爭(zhēng)論，甚至是流派、派系之爭(zhēng)，這是完全沒(méi)有必要的。
這是我對(duì)定位的兩個(gè)粗淺的理解。
二、重新探索中國(guó)味道
江小白從成立到今天是第十個(gè)年頭，總體來(lái)講，這10年我們一直在圍繞用戶的需求變化進(jìn)行創(chuàng)新探索。
“江小白”是第一個(gè)品牌，基于江小白衍生出來(lái)的果立方水果酒是第二個(gè)品牌，基于高粱酒研發(fā)出來(lái)的青梅酒是第三個(gè)品牌。
1.中國(guó)的第一國(guó)粹
正常情況下講到味道，一般我們會(huì)理解是菜，我們每個(gè)人對(duì)味道的“習(xí)慣”，是所有習(xí)慣里最深的。
中國(guó)人喜歡吃喝，為什么？
第一，只有吃喝是不論學(xué)了什么語(yǔ)言，去到任何地方，都最終會(huì)想起來(lái)。比如家鄉(xiāng)的菜是你習(xí)慣的。
第二，對(duì)于餐的味道，以前是孤立的看，酒餐、酒食，配餐、佐餐，酒的場(chǎng)景其實(shí)和餐是搭配的，所以酒菜味道的搭配是我們的研究領(lǐng)域和課題。
2.做定位，有兩個(gè)非常重要的點(diǎn)
① 基于外部視角
站在用戶的角度，正過(guò)來(lái)想是從用戶價(jià)值的角度為錨點(diǎn)，倒退出來(lái)思考做什么，戰(zhàn)略能力長(zhǎng)在什么地方，能不能做好壁壘。反過(guò)來(lái)想是確定戰(zhàn)略、定位非常重要。
從外部視角看，我們是基于對(duì)中國(guó)味道、酒的味道、菜的味道的理解和對(duì)未來(lái)的洞察。
② 基于內(nèi)部積累
從做江小白第一天開(kāi)始，就不斷積累一個(gè)符合年輕化口味習(xí)慣的供應(yīng)鏈能力、生產(chǎn)能力，所以我們花了10年，做了大量的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
未來(lái)所有國(guó)貨品牌的本質(zhì)在于能否給用戶交付更好的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看這是可以穿越企業(yè)生命周期的戰(zhàn)略定位。
原材料：建立自己的種植體系，原料體系。
技術(shù)壁壘：全中國(guó)為數(shù)不多的純粹以單一高粱為原料釀酒的企業(yè)。
研發(fā)儲(chǔ)備：基于高粱酒的基酒與青梅的泡制，5年前就已開(kāi)始做研發(fā)。
口感測(cè)試：產(chǎn)品上市前進(jìn)行口感測(cè)試，會(huì)有兩三百款拿到用戶中做測(cè)試，做了大量前期準(zhǔn)備工作。
我曾看過(guò)一個(gè)畫(huà)展，有一個(gè)藝術(shù)家的作品寫(xiě)的是：“可以搞藝術(shù)，但沒(méi)有必要”，我引申了一下——在非應(yīng)酬、非正式的場(chǎng)合，特別是年輕消費(fèi)者，希望不是把對(duì)方喝多，希望身體負(fù)擔(dān)輕一點(diǎn)，微醺的狀態(tài)就滿意了。
所以需要讀懂整個(gè)中國(guó)味道，重新定位中國(guó)味道。不管是看今天的數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，還是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的洞察，這是趨勢(shì)所在。
三、重新發(fā)現(xiàn)青梅酒
基于重新探索中國(guó)味道，我們?nèi)ブ匦掳l(fā)現(xiàn)青梅酒。
1.定位分析
① 市場(chǎng)基本盤(pán)分析
青梅酒不是憑空出來(lái)的概念，所有的小品類本身都存在，甚至于存在了很多年。青梅酒真實(shí)的歷史有2000年，大家可以翻書(shū)，古代書(shū)里面有青梅酒的記載。
在我們進(jìn)入這個(gè)品類之前，中國(guó)青梅酒的市場(chǎng)非常?。ㄗ畲蟮耐婕沂且荒暌粌汕f(wàn)的規(guī)模）、分散，普遍存在于民間自己泡（很多南方的省份習(xí)慣自己泡一點(diǎn)青梅酒）的狀態(tài)。
一個(gè)有2000年歷史的東西，今天并沒(méi)有完全被品牌化，市場(chǎng)也沒(méi)有呈現(xiàn)一個(gè)規(guī)?；臓顟B(tài)，是一個(gè)非常小的賽道。
② 自身能力稟賦
從定位角度看，今天中國(guó)是絲綢大國(guó)，卻沒(méi)有看到哪個(gè)絲綢品牌是成功的，中國(guó)也是陶瓷的大國(guó)，連中國(guó)的名詞都叫China，好像沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)模比較大的陶瓷品牌，反而是日本、英國(guó)的陶瓷品牌比我們做得好很多。
所以，從某種意義上講，青梅酒就像中國(guó)的陶瓷，中國(guó)的絲綢一樣，是值得產(chǎn)品化、品牌化、全球化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)品類。
我們做這件事情是希望中國(guó)的青梅酒重返世界舞臺(tái)，希望通過(guò)中國(guó)市場(chǎng)為基點(diǎn)，真正開(kāi)始作為全球品牌運(yùn)營(yíng)，能從中國(guó)市場(chǎng)，代表中國(guó)品牌，代表中國(guó)味道未來(lái)走向全球。
③ 品牌戰(zhàn)略分析
品牌承擔(dān)的使命是“復(fù)興國(guó)飲”。
不管是青梅酒，還是黃酒、白酒，都是有非常強(qiáng)的中國(guó)文化背景的中國(guó)酒飲，它可能和可樂(lè)等其他飲料不一樣，明確打上了中國(guó)印記，具有未來(lái)能跟隨中國(guó)文化出海的根基。
很多老祖宗傳承下來(lái)的東西，光有傳承是不管用的，必須要在傳承的基礎(chǔ)上根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境、全球市場(chǎng)的環(huán)境、新一代用戶的環(huán)境進(jìn)行重構(gòu)。
本質(zhì)上來(lái)講我們定位的核心方法論是在傳承的基礎(chǔ)上進(jìn)行重構(gòu)，重新搭建一個(gè)品牌與產(chǎn)品體系。所以我們還處于定位中，沒(méi)有完全定位完整。
2.青梅酒定位
① 場(chǎng)景定位
基于場(chǎng)景的定位：我們希望是一個(gè)中式的佐餐酒。
從全球市場(chǎng)來(lái)講，我們?cè)谧舨偷臅r(shí)候烈酒搭配是不多的，日本、韓國(guó)稍稍有一點(diǎn)，以前的俄羅斯、東歐這一代有烈酒佐餐的習(xí)慣。
在整個(gè)歐洲、美洲、北美大部分地區(qū)喝烈酒，不會(huì)像中國(guó)人一杯一杯干白酒，在歐洲有餐前酒、餐中酒、餐后酒。
今天吃重慶的火鍋和在深圳吃一個(gè)潮汕的打鹵、海鮮是不一樣的，各有各的搭配，潮汕的海鮮和清香型酒更匹配。
其實(shí)，中國(guó)酒的佐餐市場(chǎng)處于非常初期的階段。客觀去看，也沒(méi)有任何一種酒可以滿足所有菜的搭配。
用戶自己需要慢慢理解今天吃什么菜，配什么樣的酒，而不是三杯酒一喝完全部作廢。
如果今天喝的是烈酒，菜無(wú)論做得多好，已經(jīng)完全沒(méi)有感覺(jué)了，白瞎了，這個(gè)是中國(guó)餐桌未來(lái)存在的巨大進(jìn)步。
梅見(jiàn)希望抓住真正的消費(fèi)升級(jí)，用戶變得越來(lái)越講究或者懂得講究。
② 餐酒搭配
我們把酒做好的一個(gè)前提認(rèn)知條件到是對(duì)中國(guó)菜的研究非常了解，只有和菜來(lái)匹配，這是進(jìn)階更高維度的途徑。
宋代、唐代的書(shū)里講，24節(jié)氣吃什么，什么樣環(huán)境下吃什么東西，那個(gè)時(shí)候不是講究高級(jí)、貴，而是講究食材的天然性，人跟大自然、氣候的融合。作為一個(gè)酒類企業(yè)，研究清楚這方面是我們的重要課題，也是戰(zhàn)略和定位所在。
通過(guò)大量用戶的真實(shí)測(cè)試，梅見(jiàn)配餐最好的搭配是火鍋、小龍蝦、串串、燒烤等偏麻辣油膩的場(chǎng)景。梅見(jiàn)酸甜，對(duì)于麻辣和油膩的口感特別適合，尤其是夏天，一杯冰的、帶有酸甜味的酒飲十分適宜。
③原料基地
原料基地：梅見(jiàn)在中國(guó)建立了兩大青梅種植基地，一個(gè)在廣東，一個(gè)在四川
產(chǎn)品口味：一個(gè)12度原味的產(chǎn)品，一個(gè)14度煙熏風(fēng)味產(chǎn)品，一個(gè)20度的高端南高梅。包裝不是基于顏色區(qū)別，而是基于酒體本身風(fēng)味的區(qū)別。
總體上講，對(duì)于品控的把握，我們從源頭開(kāi)始就非常重視。
④ 用戶溝通
梅見(jiàn)和江小白的品牌有非常大的不同，很多評(píng)論說(shuō)我們做了很多營(yíng)銷，做了很多情懷。
先不論外界評(píng)論是否是實(shí)際情況，這次我們用了一套完全相反的運(yùn)營(yíng)方法，只做真實(shí)用戶，依靠真實(shí)用戶的口碑反饋，依靠真實(shí)用戶對(duì)于品牌的喜好進(jìn)行推廣。
梅見(jiàn)的市場(chǎng)呈現(xiàn)的是自然生長(zhǎng)的狀態(tài)，我們不寄希望于這個(gè)品牌高速增長(zhǎng)，甚至希望能克制表象增長(zhǎng)。
某種意義上，很多工具會(huì)給我們提供便利性，比如流量電商，***轉(zhuǎn)化變成電商，很多打法上可能讓品牌能夠快速起量，但是問(wèn)題在于這個(gè)快速起量的“量”到底是銷量的量，還是品牌的量？
想做一個(gè)長(zhǎng)期的品牌，對(duì)于量，需要克制。
今天依靠一場(chǎng)直播賣了1000萬(wàn)，客戶并不是沖著品牌來(lái)的，而是沖著打折、便宜、帶貨的主播來(lái)的，這并不是品牌長(zhǎng)期的發(fā)展。
要依靠真實(shí)用戶的自然增長(zhǎng)，從小眾到大眾。
我們沒(méi)有看到爆點(diǎn)在什么地方，非常愿意等待，等一年、兩年、三年，不重要，不在于短期的財(cái)務(wù)數(shù)字好看。
我們與真實(shí)用戶的互動(dòng)這一塊做得比較多，我個(gè)人很大一部分精力也放在這里。
很多消費(fèi)者是我的朋友，我可能不太愿意參加場(chǎng)面會(huì)議，但是與消費(fèi)者溝通是我最愿意花時(shí)間理解的。
⑤ 全球品牌
我認(rèn)為未來(lái)，中國(guó)品牌有很大的機(jī)會(huì)是既能成為中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也應(yīng)該有底氣，有愿景，有勇氣挑戰(zhàn)自己，成為全球化的品牌。
我們希望十年以后，梅見(jiàn)是一個(gè)在世界看到的中國(guó)品牌，做“中國(guó)梅見(jiàn)”，這是我們對(duì)于這個(gè)品牌定位的另外一個(gè)維度。
今天分享的都是一些實(shí)踐，沒(méi)有特別好的思維框架體系，也還在學(xué)習(xí)定位理論，希望自己能夠知行合一，在這個(gè)環(huán)節(jié)取得突破后再向大家匯報(bào)，謝謝！
文章來(lái)源：筆記俠
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