大家好，我今天分享的主題是“建設(shè)私域流量，打造超級(jí)流量引擎”，主要分為三個(gè)部分：
1.私域流量的概念；
2.營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯；
3.構(gòu)建私域流量的閉環(huán)。
一、私域流量的概念
我認(rèn)為私域流量就是品牌或個(gè)人自主擁有、可自由控制、免費(fèi)多次利用的流量。私域流量通常的體現(xiàn)形式是個(gè)人微信號(hào)、微信群、APP。
很多人做抖音，無(wú)非是為了打廣告、賣(mài)貨、從抖音導(dǎo)流到微信號(hào)。之所以導(dǎo)流到微信號(hào)，是覺(jué)得微信可控，抖音雖火，但要限流就給你限流，讓從業(yè)者覺(jué)得很不安全。
所以，私域很重要的一點(diǎn)在于可控性，這意味著從業(yè)者可以通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)生持續(xù)收益。
二、營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
1.營(yíng)銷(xiāo)背后的底層流量邏輯
做私域的目的就是為了轉(zhuǎn)化，做轉(zhuǎn)化就是為了營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯有兩個(gè)：精準(zhǔn)流量和泛流量。
左邊這個(gè)圖，是精準(zhǔn)流量的邏輯。
傳統(tǒng)的廣告邏輯一般有四個(gè)步驟：
投放廣告后，可能這個(gè)媒體有100萬(wàn)的受眾，這是曝光量；
投出去后，只有10萬(wàn)人看到了這條廣告的內(nèi)容，這是關(guān)注量；
10萬(wàn)人看到，有1000人愿意打開(kāi)內(nèi)容去看，這是行動(dòng)量；
最后，有10個(gè)人愿意為這100萬(wàn)的曝光買(mǎi)單，這是轉(zhuǎn)化量。
有了私域流量后，如果你在做整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)投放的過(guò)程中，能把這10個(gè)人，哪怕5個(gè)人裝到屬于你的私域流量池里，你就有機(jī)會(huì)讓這5個(gè)客戶(hù)裂變成500人，甚至是50萬(wàn)人。
裂變一定要注意一點(diǎn)：裂變的用戶(hù)一定要來(lái)源于轉(zhuǎn)化，只有他成為你的用戶(hù)后，才能變成你的裂變量，如果他沒(méi)有用過(guò)你的東西，就很難長(zhǎng)久發(fā)展。
右邊這個(gè)圖，是泛流量的邏輯。
前幾年我們有做過(guò)一個(gè)體重秤，****公眾號(hào)就可以使用。如果放到餐飲店門(mén)口，關(guān)注的一定是吃喝玩樂(lè)類(lèi)的賬號(hào)；放到母嬰會(huì)所，一定關(guān)注的是母嬰賬號(hào)，那個(gè)場(chǎng)景關(guān)注的就是我要的精準(zhǔn)用戶(hù)。精準(zhǔn)用戶(hù)非常重要，因?yàn)楫?dāng)流量足夠精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化就是自然而然的事情。
營(yíng)銷(xiāo)的目的是在茫茫人海中，找到有這個(gè)需求點(diǎn)的人，可能他原來(lái)沒(méi)意識(shí)到自己有這個(gè)需求，你讓他發(fā)現(xiàn)了他有這個(gè)需求且這個(gè)需求是他的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、剛需，這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)自然而然轉(zhuǎn)化。
我做的所有私域流量的運(yùn)營(yíng)，只有一個(gè)目的：從泛流量中找到精準(zhǔn)流量，再?lài)@精準(zhǔn)流量去延展運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。
很多人盲目追捧概念，看別人搞私域流量，自己也想搞，但要用來(lái)干嘛？怎么運(yùn)營(yíng)？并沒(méi)有想清楚。
完美日記的私域做得很好，但很多人抄著抄著發(fā)現(xiàn)差點(diǎn)把自己抄死，因?yàn)槿思业牡讓舆壿嫺静皇沁@樣，你抄的只是面上的東西，你并不知道他底層是怎么做的。
2.4R轉(zhuǎn)化模型
① 認(rèn)識(shí)
如果這個(gè)東西你聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，突然有人給你介紹，你會(huì)買(mǎi)嗎？你絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)，認(rèn)為你是騙我的，所以任何東西出來(lái)你要先認(rèn)識(shí)。
② 認(rèn)知
知道你的品牌后，要對(duì)你產(chǎn)生了解，比如你要去買(mǎi)車(chē)，剛知道一個(gè)車(chē)的品牌時(shí)，是不會(huì)買(mǎi)的，你會(huì)問(wèn)朋友這個(gè)車(chē)怎么樣，然后去汽車(chē)論壇查信息，綜合一圈了解這個(gè)車(chē)的性能。
③ 認(rèn)同
有了對(duì)比，有了基礎(chǔ)的認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候會(huì)買(mǎi)嗎？還不一定會(huì)買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候，假設(shè)你問(wèn)了一圈，突然發(fā)現(xiàn)，你的親戚在4S店里上班，你問(wèn)他這個(gè)品牌好不好？他一定會(huì)說(shuō)“你買(mǎi)吧，不錯(cuò)。”因?yàn)樾湃侮P(guān)系，形成了認(rèn)同。
④ 認(rèn)購(gòu)
大家買(mǎi)這個(gè)車(chē)的過(guò)程，其實(shí)跟談戀愛(ài)一樣。
以前年輕的時(shí)候不懂事經(jīng)常去酒吧，看到一個(gè)女孩漂亮，過(guò)去說(shuō)明天我們結(jié)婚吧？不可能的，肯定先去搭訕，喝酒，再留一個(gè)微信，第二天再出來(lái)看看電影，吃吃飯，加強(qiáng)對(duì)你的認(rèn)知。
談到后面，雙方朋友就一起出來(lái)，我去問(wèn)他的朋友，他去問(wèn)我的朋友，從他的朋友口中知道這個(gè)人是這樣子，這是認(rèn)同，最后結(jié)婚，完成認(rèn)購(gòu)。
三、構(gòu)建私域流量閉環(huán)
1.收入公式
我跟同行交流后，得出一個(gè)收入公式：收入=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率×傳播率×觸達(dá)次數(shù)
為什么銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化難？從傳播到轉(zhuǎn)化、付款要經(jīng)歷特別多環(huán)節(jié)，就算每個(gè)環(huán)節(jié)做到90%的轉(zhuǎn)化率，后面的數(shù)字也會(huì)很低。
那怎么辦？
第一，優(yōu)化公式，減少路徑步驟；
第二，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
我在給品牌客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候，不會(huì)馬上給他出策略，而是先對(duì)他的流量進(jìn)行基礎(chǔ)的調(diào)研。
與4R邏輯相匹配后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)品牌和產(chǎn)品的流量，都由五部分構(gòu)成：陌生人、粉絲、新用戶(hù)、復(fù)購(gòu)用戶(hù)、超級(jí)用戶(hù)，怎么理解呢？
陌生人是剛認(rèn)識(shí)你這個(gè)品牌的人；
粉絲是我看到你的廣告、推廣、公眾號(hào)、內(nèi)容后，愿意對(duì)你保持關(guān)注，但是不產(chǎn)生消費(fèi)行為；
新用戶(hù)有兩種：
第一種，他看了一段時(shí)間，突然在某個(gè)場(chǎng)景想買(mǎi)了，或者是因?yàn)槟愕拇黉N(xiāo)動(dòng)作想買(mǎi)了。
第二種，假設(shè)你的產(chǎn)品原價(jià)是100塊錢(qián)，今天就買(mǎi)1塊錢(qián)，很多人因?yàn)?塊錢(qián)體驗(yàn)了產(chǎn)品。
復(fù)購(gòu)用戶(hù) & 超級(jí)用戶(hù)：變成用戶(hù)以后就不止是營(yíng)銷(xiāo)的技巧問(wèn)題了，從新用戶(hù)到復(fù)購(gòu)用戶(hù)、超級(jí)用戶(hù)，跟你的產(chǎn)品體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有關(guān)。
只有你產(chǎn)品的體驗(yàn)好以及你的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作足夠OK，你才會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和超級(jí)用戶(hù)。
如果我通過(guò)一個(gè)方法，讓你買(mǎi)了第一次，最后在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)不好，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量會(huì)有斷崖性的下跌，這些沒(méi)有從新用戶(hù)變成復(fù)購(gòu)用戶(hù)的人，以后再也不會(huì)買(mǎi)你的東西了，哪怕你以后改得更好了，他也會(huì)成為你的黑粉。
所以，一般不要輕易做私域流量，如果倉(cāng)促去做私域流量，沒(méi)有打磨好產(chǎn)品和服務(wù)，前面投出去的錢(qián)，到最后不是虧多少的問(wèn)題，甚至很可能變成攻擊你的炮彈，等于花錢(qián)去推廣自己的負(fù)面。
做私域流量，一定要了解這個(gè)邏輯：如果體驗(yàn)好，運(yùn)營(yíng)也OK，形成復(fù)購(gòu)，有了第二次、第三次后，復(fù)購(gòu)能順暢進(jìn)行，形成超級(jí)用戶(hù)（不但愿意買(mǎi)，還愿意向別人推薦）的可能性非常大。
私域流量能留存多少用戶(hù)不重要，重要的是留存的用戶(hù)里到底有多少人愿意幫你再次傳播，形成再次傳播的轉(zhuǎn)化率，完全跟你買(mǎi)來(lái)的流量不一樣。
我們完全可以通過(guò)超級(jí)用戶(hù)再次裂變出私域流量，而且這些裂變的流量，大部分都是精準(zhǔn)流量。
舉個(gè)例子，孕婦只會(huì)跟孕婦交流小孩子的東西，一個(gè)生小孩的孕婦跟我說(shuō)小孩怎么樣，怎么幸福，我是感知不到的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，具有同等社會(huì)特征、標(biāo)簽的人，他會(huì)有一種聚集效應(yīng)，這種聚集效應(yīng)會(huì)成為我們裂變的關(guān)鍵因子。
我們做私域流量裂變的時(shí)候，就要找到共同人群喜歡的共同話題，以及他共同關(guān)注的東西，用一些能影響他們的因子，去完成裂變。
2.不同類(lèi)型的私域流量設(shè)計(jì)
常規(guī)的私域流量一般有六個(gè)步驟：曝光、點(diǎn)擊、關(guān)注、訪問(wèn)、加購(gòu)、下單。
舉個(gè)例子，我們刷朋友圈看到廣告后，你需要點(diǎn)擊、關(guān)注、訪問(wèn)，如果它是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，還需要加入購(gòu)物車(chē)，這個(gè)步驟叫加購(gòu)，最后才能下單。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)流程，經(jīng)歷了五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)你會(huì)有不同的關(guān)注指標(biāo)。
你要把銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)順著用戶(hù)的視角拆成不同的節(jié)點(diǎn)，再把每個(gè)節(jié)點(diǎn)挑出來(lái)，影響節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)間轉(zhuǎn)化的就是這五個(gè)因素。
講這些關(guān)鍵因子之前，我先給大家看三個(gè)模型：
模型一：引流—轉(zhuǎn)化—運(yùn)營(yíng)—復(fù)購(gòu)—忠誠(chéng)—裂變。
舉例：某燕窩品牌
某燕窩品牌，會(huì)在淘寶、天貓做各種站內(nèi)推廣，引流以后，會(huì)有一些用戶(hù)買(mǎi)燕窩，買(mǎi)了燕窩以后，會(huì)在盒子里面放一個(gè)卡片，上面寫(xiě)“如果你給我評(píng)論區(qū)好評(píng)，我會(huì)給你寄一個(gè)小金勺或小禮品”，怎么領(lǐng)小金勺？加他們的個(gè)人微信號(hào)，這個(gè)個(gè)人號(hào)的朋友圈經(jīng)常會(huì)有一些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，比如雙十一預(yù)售。
模型二：轉(zhuǎn)化—運(yùn)營(yíng)—復(fù)購(gòu)—忠誠(chéng)—裂變。
這種模型是直接從現(xiàn)有存量的用戶(hù)基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，根本就不考慮引流。
我服務(wù)的一個(gè)保健品牌，有十幾萬(wàn)個(gè)電話號(hào)碼，靠短信推送或電銷(xiāo)激活效率很低，那怎么做呢？我們把電話號(hào)碼輸?shù)酵ㄓ嶄浝锩妫粋€(gè)一個(gè)去加微信，結(jié)果從十幾萬(wàn)客戶(hù)里加了三千多人。
如果你沒(méi)有錢(qián)去投新的廣告，從已有的用戶(hù)數(shù)據(jù)里找老用戶(hù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)也是一種方法。
模型三：引流-運(yùn)營(yíng)-裂變。
前兩種模型都是To C的，這個(gè)模型是ToB的。在運(yùn)營(yíng)圈、流量圈有一種做法，我自己不是目標(biāo)用戶(hù)，但是我想賺你的錢(qián)，通過(guò)分銷(xiāo)幫你賣(mài)東西。
3.引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)
引流-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)-裂變，這是貫穿私域流量很重要的四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)之間貫穿著轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)、深度運(yùn)營(yíng)、裂變運(yùn)營(yíng)三個(gè)轉(zhuǎn)化步驟。
① 2種引流方法
第一種，從公域流量里面打撈，說(shuō)白了就是花錢(qián)做廣告；
第二種，從別人的流量里面撈用戶(hù)。
舉個(gè)例子，以前我們帶貨的時(shí)候，沒(méi)有什么粉絲和流量，這時(shí)候我要冷啟動(dòng)賣(mài)一個(gè)小吃，怎么做呢？
首先，在抖音里去搜索這款小吃，找到已經(jīng)帶過(guò)貨的熱門(mén)短視頻，找到這個(gè)視頻的評(píng)論區(qū)，評(píng)論區(qū)里面只要是真人的評(píng)論，就讓運(yùn)營(yíng)人員一個(gè)一個(gè)把他們的ID記錄下來(lái)。
然后，我們?cè)诎l(fā)抖音的時(shí)候，掛小黃車(chē)，在評(píng)論區(qū)一個(gè)一個(gè)@他們，一般人的抖音是沒(méi)有人跟他說(shuō)話的，突然進(jìn)到抖音，看到一個(gè)小紅點(diǎn)，可能就點(diǎn)開(kāi)了，只要量達(dá)到一定程度，就能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
還有一種方法是到同類(lèi)別的大號(hào)抖音去留言，刷點(diǎn)贊，刷到第一。這樣，這個(gè)大號(hào)的評(píng)論區(qū)就可以給你引流。
② 5種轉(zhuǎn)化形式
第一，關(guān)注轉(zhuǎn)化；
有些高客單價(jià)的產(chǎn)品，不可能通過(guò)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)推廣就能轉(zhuǎn)化，所以有些廣告就是讓用戶(hù)先關(guān)注它的公眾號(hào)或加到它的個(gè)人微信號(hào)里，防止用戶(hù)丟失。
第二，體驗(yàn)轉(zhuǎn)化；
我用一個(gè)爆品把流量引進(jìn)來(lái)，讓你關(guān)注，產(chǎn)生鏈接，之后再慢慢轉(zhuǎn)化你。
第三，裂變轉(zhuǎn)化；
第四，拼團(tuán)轉(zhuǎn)化；
比如，拼多多，讓你找朋友一起砍價(jià)。
第五，直接轉(zhuǎn)化。
用戶(hù)有這個(gè)痛點(diǎn)，直接來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
③ 3種復(fù)購(gòu)形式
第一，促銷(xiāo)復(fù)購(gòu)或活動(dòng)復(fù)購(gòu)，加用戶(hù)為好友后，你的朋友圈經(jīng)常要有一些促銷(xiāo)活動(dòng)。
第二，提醒復(fù)購(gòu)，就是一對(duì)一與用戶(hù)私聊，你要給每個(gè)人打標(biāo)簽，標(biāo)出哪類(lèi)人適合私聊，哪類(lèi)人不適合私聊。
第三，自主復(fù)購(gòu)，你不用管他，只要他不刪掉你，終于有一天他會(huì)自己在你的朋友圈去買(mǎi)。
我的分享就到這些，謝謝大家！
文章來(lái)源：筆記俠
轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
找企業(yè)服務(wù) 上豬八戒網(wǎng) 交付有保障 驗(yàn)收再付款