為了聊這個(gè)話題，我從個(gè)人自由職業(yè)者開(kāi)始聊起。比如我現(xiàn)在變成一個(gè)自由職業(yè)者，做專門的線下講師，我可以自己去接單，也可以掛靠在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)下面，屬于典型的一人吃飽，全家不餓狀態(tài)。如果一天課時(shí)費(fèi)用2萬(wàn)，凈利潤(rùn)能夠達(dá)到1.5萬(wàn)。而我一年能夠上課的天數(shù)在20天到50天。那么一年的收入就在30萬(wàn)到75萬(wàn)之間。這個(gè)時(shí)候個(gè)人相對(duì)來(lái)說(shuō)靈活，精力好的時(shí)候就多上點(diǎn)課，精力差的時(shí)候就多休息。只有每年能夠達(dá)到一定的收入?yún)^(qū)間即可。

由于這個(gè)時(shí)候全部是我個(gè)人精力投入，也沒(méi)有外部采購(gòu)成本，沒(méi)有雇傭人力資源成本，僅有一線差旅費(fèi)和雜費(fèi)，因此這個(gè)成本收益是相對(duì)容易計(jì)算，也沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你作為講師后，你發(fā)現(xiàn)找你講課的人很多，你一個(gè)人講不過(guò)來(lái)，因此又發(fā)展了幾個(gè)合作伙伴形成了一個(gè)講師團(tuán)隊(duì)，大家有講課的機(jī)會(huì)也可以互相溝通訊息。注意這個(gè)時(shí)候有了初步的團(tuán)隊(duì)概念，但是僅僅是機(jī)會(huì)共享團(tuán)隊(duì)，而不是公司。團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人實(shí)際都認(rèn)可一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即有課講的時(shí)候就能拿錢有收入，沒(méi)課講的時(shí)候就沒(méi)有錢也沒(méi)有收入。個(gè)人每年的收入也是偏浮動(dòng)的。

不論是上面哪種模式你都可以看到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是沒(méi)有前期投入成本，沒(méi)有固定的投入成本，養(yǎng)人成本等?；谶@個(gè)我們就更好地分析如果是接定制類軟件項(xiàng)目的軟件企業(yè)本身的一些生存困境。先說(shuō)下如果一個(gè)軟件企業(yè)的軟件已經(jīng)逐步產(chǎn)品化和成熟，那么就變成了軟件產(chǎn)品費(fèi)用+人天投入實(shí)施費(fèi)用的綜合項(xiàng)目報(bào)價(jià)。即使人天工作量超支或項(xiàng)目延期，往往還有產(chǎn)品費(fèi)用打底，那么整個(gè)項(xiàng)目盈利能力有一定的保障。再回到完全做定制化項(xiàng)目的軟件企業(yè)或團(tuán)隊(duì)。前段時(shí)間我們剛談一個(gè)小單，一個(gè)企業(yè)的軟件系統(tǒng)要重新開(kāi)發(fā)定制，沒(méi)有詳細(xì)的需求，只能給你一個(gè)老系統(tǒng)讓你自己去熟悉。?

這個(gè)時(shí)候希望我們給個(gè)定制開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)，最終梳理完成了準(zhǔn)備投入1個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理兼顧需求，2個(gè)開(kāi)發(fā)，一個(gè)測(cè)試，預(yù)計(jì)做2個(gè)月的時(shí)間全部完成。根據(jù)軟件估算和工作量估算，我們最終給了一個(gè)報(bào)價(jià)。但是客戶仍然認(rèn)為價(jià)格偏高。而我們分析的結(jié)果卻是即使按照這個(gè)報(bào)價(jià)我們估計(jì)都很難真正在這種小項(xiàng)目上賺錢。

這還是在不考慮出現(xiàn)大的需求變更的情況下。軟件開(kāi)發(fā)人員的人力成本在上升，而客戶能夠接受的人天單價(jià)卻一直在下降，這就是大部分定制類軟件企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題，最終你看到的就是很多企業(yè)朝2線，3線城市轉(zhuǎn)移降低人力成本，一個(gè)就是軟件項(xiàng)目交付質(zhì)量根本無(wú)法保障。定制化軟件項(xiàng)目為何如此難以盈利？這里面實(shí)際有多個(gè)方面的原因，除了前面談到的人力成本增加而客戶預(yù)算減少的雙重影響外，其它的一些關(guān)鍵原因分析包括。

其一就是需求變更導(dǎo)致了項(xiàng)目范圍變化，這些需求變更足以將原來(lái)2個(gè)月的項(xiàng)目周期延長(zhǎng)到3個(gè)月甚至更久?？上攵?dāng)項(xiàng)目周期延長(zhǎng)后，整個(gè)人力資源投入變成原來(lái)的1.5倍甚至更多，你如何能夠盈利？其二軟件開(kāi)發(fā)效率和質(zhì)量導(dǎo)致的項(xiàng)目周期延長(zhǎng)，人力成本貴導(dǎo)致你會(huì)選一些新人來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而新人開(kāi)發(fā)本身的效率和質(zhì)量都無(wú)法滿足要求，這就導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目周期和投入都增加，反而往往是得不償失。其三人是軟件企業(yè)核心資產(chǎn)，也是最低的成本。當(dāng)你變成一個(gè)企業(yè)運(yùn)作后的一個(gè)點(diǎn)，即存在養(yǎng)人的成本，招聘的所有人員即使沒(méi)有項(xiàng)目做你也得給人員發(fā)工資，這些都是無(wú)法減少的成本和投入。

你一個(gè)月沒(méi)項(xiàng)目做，但是一個(gè)企業(yè)所有人員的工資還得照常發(fā)放，這反而成為項(xiàng)目型軟件公司最大的一個(gè)成本投入。一旦出現(xiàn)項(xiàng)目無(wú)法平滑銜接，全部都是成本。而可以想象下，對(duì)于定制小項(xiàng)目，你要做到完全的平滑人員銜接基本不可能。這也是我經(jīng)常談到的，如果你是做定制類項(xiàng)目，一定要做大項(xiàng)目的一個(gè)原因，大項(xiàng)目雖然回款周期長(zhǎng)，但是好處就是人員可以長(zhǎng)期持久投入不中斷，也沒(méi)有銜接和轉(zhuǎn)換成本浪費(fèi)。做定制項(xiàng)目，你要增長(zhǎng)和規(guī)模一定就是不斷擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)和人員規(guī)模，類似軟件外包類公司。

為何軟件類企業(yè)都想超產(chǎn)品化方式發(fā)展，核心原因就是當(dāng)軟件產(chǎn)品化后其規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng)不再和人力增長(zhǎng)成等比關(guān)系。產(chǎn)品化企業(yè)能做到維持少量核心研發(fā)人員情況下快速地?cái)U(kuò)大軟件產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)規(guī)模，這個(gè)是定制化項(xiàng)目無(wú)法做到的。既然產(chǎn)品化如此好，為何并不是所有企業(yè)都在走產(chǎn)品化路線。其核心原因就是前期研發(fā)成本和投入問(wèn)題，一個(gè)好的軟件產(chǎn)品，你前期即使研發(fā)純投入1000萬(wàn)也只是冒個(gè)泡，這種大研發(fā)投入如果沒(méi)前期創(chuàng)投資金很難持續(xù)。

另外一個(gè)原因就是產(chǎn)品化的產(chǎn)品如何一定能夠賣上量？這個(gè)涉及到產(chǎn)品核心功能特性，品牌，市場(chǎng)策劃宣傳多個(gè)方面的內(nèi)容，所以如果你現(xiàn)在找人創(chuàng)業(yè)做軟件公司，在前期投入資金問(wèn)題解決后，能夠做到類似前面談到的講師團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式往往才是最佳的，即團(tuán)隊(duì)人員收益都不固定，團(tuán)隊(duì)人員是共同合伙人，共同享受利潤(rùn)也共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)這種模式運(yùn)作穩(wěn)固后再轉(zhuǎn)型公司化運(yùn)作。

我個(gè)人做了10多年的乙方，對(duì)外的軟件項(xiàng)目，最大的感觸就是做定制類軟件項(xiàng)目很難，規(guī)模，現(xiàn)金流，盈利始終都是繞不開(kāi)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，特別是如何確?，F(xiàn)金流的平穩(wěn)。在這10多年里面，如果當(dāng)年沒(méi)有長(zhǎng)周期大項(xiàng)目做支撐，那么基本就是虧損。即使項(xiàng)目機(jī)會(huì)多了，你實(shí)際也很難決策將規(guī)模無(wú)限擴(kuò)展?？沙掷m(xù)+穩(wěn)定反而變成了決策的關(guān)鍵。在我前面文章經(jīng)常談到低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，對(duì)于低代碼開(kāi)發(fā)一定會(huì)成為定制類軟件項(xiàng)目企業(yè)或團(tuán)隊(duì)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。

如何真正在某一個(gè)行業(yè)，某一個(gè)細(xì)分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展出真正可用的低代碼平臺(tái)，業(yè)務(wù)中臺(tái)往往才是你后續(xù)制勝的一個(gè)關(guān)鍵。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)當(dāng)前的企業(yè)信息化相關(guān)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大部分來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太多的技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度或者說(shuō)技術(shù)含量。其次對(duì)于難點(diǎn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，里面仍然大部分內(nèi)容是可以低代碼或自動(dòng)化的，我們只需要去關(guān)注里面20%的核心代碼邏輯實(shí)現(xiàn)即可。

如果是傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)模式，一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)可能是1需求+1架構(gòu)+4個(gè)開(kāi)發(fā)。而基于低代碼和可復(fù)用能力中臺(tái)服務(wù)情況下開(kāi)發(fā)可能是1個(gè)需求兼顧架構(gòu)+2個(gè)開(kāi)發(fā)搞定。而且整個(gè)開(kāi)發(fā)效率和輸出質(zhì)量反而提升了，如果做到這點(diǎn)那么低代碼平臺(tái)價(jià)值巨大。至少你可以看到類似非科班計(jì)算機(jī)專業(yè)，僅僅上1,2個(gè)月培訓(xùn)班這類開(kāi)發(fā)人員將逐步被低代碼完全替代。另外，對(duì)于復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求和規(guī)則邏輯，無(wú)法通過(guò)類似低代碼快速開(kāi)發(fā)的那么一定是高價(jià)，這會(huì)又變成一個(gè)垂直細(xì)分的業(yè)務(wù)，類似于傳統(tǒng)IT咨詢公司核心咨詢顧問(wèn)的人天服務(wù)。

這逐步進(jìn)入一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，對(duì)于無(wú)法接受高價(jià)的甲方來(lái)說(shuō)，最終也將逐漸趨向于犧牲自己的個(gè)性化需求，通過(guò)自身業(yè)務(wù)流程的再造等來(lái)適應(yīng)IT產(chǎn)品，而非是IT應(yīng)用一味的滿足個(gè)性化業(yè)務(wù)需求。在這種情況下通用性的SaaS應(yīng)用將迎來(lái)一波新的發(fā)展。